Кол-во просмотров с 26.09.25г. :: 71
Добрый день, коллеги. Мы продолжаем разработку нашей операционной модели. Добрый день двоим человекам, которые присутствуют очно на семинаре. Очень приятно. Спасибо. Мы продолжаем. Это у нас как бы идет девятый семинар в линейке именно построения финансовых моделей. По некоторой технологии, которая вот пришла в голову, как вот выстраивать, так скажем. За 20 лет я, по крайней мере, работаю в сфере финансового моделирования. Через 20 лет я вдруг понял, что на самом деле есть смысл немножко по-другому все выстраивать. Вот. Ну, об этом уже там где-то, наверное, на первых семинарах все говорилось. Ну, а мы продолжаем дальше. И в связи с чем вдруг возникло вот это вот ответвление на юнит-экономику? Оно возникло в связи с тем, что мы уже добавили в кладочку финансово-экономический анализ. Ну, чаще всего это там требуют в банках, да, вот эти вот коэффициенты рассчитывать, насколько они в жизни прям вот так вот необходимы. Я, по крайней мере, лет 15 назад помню, там в каких-то компаниях прям сидели аналитические отделы, которые все эти коэффициенты считали в компании. не всегда правильно считали, но как бы пытались считать, руководство вроде как на них смотрело и что-то из этого пыталось понять. Больше как бы это были какие-то теоретические разговоры на различных совещаниях. И причем здесь вот юнит экономика? А получилось так, что тут буквально недавно мне скинули тоже там лет десятилетней, примерно, давности видеоматериал, в котором показывают некоторую финансовую модель, как люди ее строят там и так далее. Причем строится там P&L, да, то есть там нет двойной записи, там нет балансов, там нет даже движения денег. Ну, движение денег просто получается путем фактически копирования P&L, ну, грубо говоря. И там очень долго потом рассказывают о том, что вот есть продуктовая линейка, вот у нас есть себестоимость продукции, вот у нас есть цена продажи на продукцию, вот мы берем разницу между ценой продажи и ценой закупки или ценой себестоимости. Там продукт, там аграрная тема, то есть там сельскохозяйственная тематика. связанное с зерном, пшеницей, всё, что стажают в землю. И в последние примерно полчаса, 20 минут в этом видео человек рассказывает, как порядка 15-20 примерно наименований различных зерновых культур. И вот на одну тонну выводится, за сколько это предполагается продавать, какова себестоимость рассчитывается. И потом происходит расстановка, аранжирование всей этой продукции. Вот так вот там продукт один, два, три, четыре, пятнадцать. И вот потом идут вот это, что называется, маржа. Маржинальность, рентабельность. Давайте так, рентабельность. и рентабельность берется обычная, то есть прибыль разделить. Кто на что делит, пусть будет на выручку. Это стало называться маржой, раньше рентабельность была прибыль на себестоимость и так далее. Сколько вложили, потом сколько получили сверх того в процентов вложенных. Не суть. И вот выписываются там Y и так далее. Ну и ранжируется вот этот продукт, он наиболее рентабельный, этот менее, ну и пошло-пошло-поехало. А цепляет вся эта ситуация вот какую идею. Ребята, которые это создавали, Они просто финансисты, экономисты достаточно молодые. И я потом вспоминал, и мне вдруг резко вспомнилось то, как я общался с директорами или с акционерами некоторых компаний, когда заходил туда, и почти все теми или иными словами говорили про прибыль в единицу времени. Кое-где даже разговаривали вот на какую тему, о том, что вот как создать систему мотивации, мотивации я, коммерсант. Ну, самая большая проблема вот с этими мотивациями коммерсантов состоит в том, что коммерсант продал, там внутри месяца на какую-то сумму напродавал, И дальше он берет вот эту валовую прибыль, например, умножает на 10%, считает себе премию и все веселый, радостный ходит и думает, что ему сейчас заплатят. А как-то столкнулись мы с такой проблемой, что один из акционеров в одной из компаний сказал, слушайте, ну вообще происходит, говорит, беда какая-то. У нас большие отсрочки платежей после продажи. В договорах просто прописываются отсрочки платежей. И получается так, что коммерсанты вроде как направляют там всего, а деньги мы потом выбиваем. То есть мы им премии выплачиваем, а деньги выбиваем. И возникает как бы проблема. То есть до конца незавершенный бизнес-процесс мы как бы за незавершенный бизнес-процесс выплачиваем. И плюс к тому, там еще говорилась такая тема, что Но если коммерсант заходит ко мне в компанию, я в эту компанию принес деньги за него, инвестор или я, или я учредитель каким-то начальным капиталом. И у человека была такая мысль, он говорит, я же ему выделяю, допустим, 10 миллионов, выделяю ассортиментному или категорийному менеджеру, который занимается какой-то категорией продукции, например, И, грубо говоря, я ему позволяю в рамках этих 10 миллионов производить закупки, что-то делать, какие-то расходы нанести на продажи, на представительские, на что-то еще. И потом он мне должен на этих 10 миллионах, если он мне делает 11 миллионов, то я ему с одного миллиона плачу 100 тысяч, грубо говоря, 10%. И нормально, я ему готов это отдать. Но только я ему отдаю деньги живыми, живые 10 миллионов. А он мне там через два месяца после того, как он продал, я ему отдаю 100 тысяч и еще сверх того, я еще деньги не получил, но еще после него я выбиваю дебеторку. При этом на коммерсанта не накладывается вот этот момент. О чем все это? Это все о том, что все это дело растянуто во времени. То есть вся проблема в том, что когда мы смотрим на рентабельность вот таким вот образом, выручка, Себестоимость. Себестоимость и валовая прибыль. Какая-то прибыль. Неважно, на каком она уровне. Вот я 100 рублей вложил, вот я 120 рублей на 120 продал. Себестоимость это не вложил. За 100 рублей я продукт создал. То есть у меня каким-то образом был создан продукт за 100 рублей, и я его продаю за 120. То есть вот эта вот пионерная тройка, которая в начале идет, вот эта пионерная тройка, она вообще говоря только лишь о том, что произошла продажа. Продажа чего? Продажа такого-то продукта, который был создан за 100 рублей, а его удалось продать за 120, и чистый доход получается 20 рублей. Вот о чем говорят вот эти вот три строчки ПНЛ. Но при этом ПНЛ, он не показывает вот эти 100 рублей, откуда они взялись. То есть, как был создан этот продукт, как он во времени. То есть, сколько времени вот эти вот 100 рублей отсутствовали? Может быть, там вообще этот продукт два года назад 100 рублей вложили, он валялся там где-то, и потом его наконец-то удалось продать за 120. При этом за это время, не знаю, только лишь расходы за его хранение перекрыли все эти 20 рублей, да? Об этом же здесь ничего не говорится. И вообще, вот эта вот вся тема, которая называется емким словосочетанием «финансовая грамота», она достаточно интересна. То есть, когда я, например, считаю так, что если какой-то финансист, экономист или кто-то в экономике, в финансах находится, он говорит, что отчет о прибылях и убытках – это основной отчет для управленческого учета, для управления, это человек финансово безграмотный, потому что вы не можете… Это же закрывающий отчет, то есть вся экономика, Она происходит там, где создается себестоимость. Когда себестоимость создана, когда продукт создан, то потом, не всегда сразу, мы пытаемся его реализовать, этот продукт, и еще какое-то время уходит. Управлять-то нужно процессом создания продукта. процессом реализации, процессом заключения договоров, процессом производственным процессом, процессом закупок и так далее. Где в ПНЛе закупки? Здесь нет закупок. Закупка идет раньше. Вот здесь вот мы можем написать закупка, допустим, в рамках которой, я не знаю, на 70 рублей закупили материалов, потом, допустим, на 20 рублей потратили каких-нибудь там электроэнергии или там каких-нибудь там еще сопутствующих расходов, плюс там еще 10 рублей потратили на какие-нибудь там доставки, транспорт и так далее. Вот это вот все накопилось на балансе и валяется этот продукт у нас на балансе. Чем причем больше баланс, тем более неэффективны мы То есть, чем больше там на балансе валяются продукты каких-то незавершенных дел, чем больше распухают активы баланс, вне финансовой части, тем это значит, что мы более неэффективны, мы не можем избавиться от этого, то есть оборачиваемость должна быть. И потом только мы, когда наконец-то продаем, вот получается, В связи с этим, как раз на телеграм-канале я писал чуть ранее, что выгоднее 10% зарабатывать в неделю или 45% в месяц. И это к чему? К тому, что если вы таким образом считаете рентабельность, то это ни о чем. Если мы за один час за 100 рублей зарабатываем 120 рублей, это вообще замечательно. А если мы за три месяца со 100 рублей зарабатываем 120 рублей, ну это как-то, в общем, надо посмотреть еще, насколько это эффективно, неэффективно. То есть показатели эффективности. Так вот, вот эти вот показатели эффективности, грубо говоря, это показатели юнит-экономики. Юнит-экономика, по своему определению, я это определяю так. Что-то у нас в чате появилось. Получается, нужно учитывать оборачиваемость и строк окупаемости вложений. Строк окупаемости вложений – это расчетная величина. Надо за ней посмотреть. Сейчас мы сформулируем, что нужно. Сейчас мы стараемся логику выстроить. У нас есть некоторая концепция в экономике и финансах, как мы на все это смотрим, что мы рассчитываем. А надо критически посмотреть, а мы вообще через эти цифры, через эти показатели, через эти метрики, через такие подходы, мы вообще реально-то про эффективность говорим? Или мы просто видим какой-то набор цифр, за которым непонятно? То есть то, что мы делаем выводы, это действительно соответствует реалиям какой-то жизни и так далее? Или это просто какая-то жонглирование, какая-то игра в эти понятия? с тонным видом, там все ходим, там что-то рассуждаем и так далее. Значит, давайте так. Возникло понятие юнит экономики. Значит, что такое юнит? Э-ко-но-ми-ка. Ну, во-первых, это экономика, да. Экономика – это там какие-то опять вот эти вот стабильности, расчеты и так далее. Юнит экономики – это просто экономика, экономика, одного экземпляра бизнес-процесса. одного экземпляра бизнес-процесса. Что такое бизнес-процесс? Это когда к нам приходят клиенты, у нас шарики, ролики, все крутится. То есть мы начинаем что-то делать. Или у нас впереди, если в рознице, мы впереди ожидаем клиенту, которая зайдет к нам в магазин. И мы сейчас начинаем производить это, составлять спецификацию, закупки делать, что-то готовить, может быть, что-то производить, может, контрактным производством что-то производить. Но мы создаем продукт, который мы потом выложим на витринах и так далее. Ну, самое простое, да, вот эти вот селлеры сейчас там на маркетплейсах. Заказываем контейнер в Китае, и потом, значит, этот контейнер приезжает нам сюда, в Россию, и мы там в течение, там, трех, четырех, пяти месяцев это все дело там на всяких там маркетплейсах распродаем. Вот она юнит-экономика. То есть юнит-экономика — это не в смысле экономика на одну единичку, на один SKU. Это мы должны разбить на кванты, на такие вот, да, вот как бы единый бизнес-процесс от закупки контейнера там всякого барахла в Китае, да, до его распродажи, это один юнит. И вот в рамках этого юнита мы, как бы, можем посмотреть экономику. Не, если кто-то сильно захочет и в рамках 10 тысяч SKU, в рамках 10 тысяч articles продукции по каждому рассчитывать, ну, это тоже не проблема, просто это, ну, немножко не это, как бы, Не совсем эффективно, так скажем. Иррационально, как говорится. Например, если вы берете хлебное производство, то вы делаете расчет, например, на 20 тонн муки. Вот 20 тонн муки завезли, вот на вот эти 20 тонн муки мы просто рассчитываем, сколько мы в какой день, сколько выпекаем хлебобулочных изделий, потом их раскидываем по всяким там сетям. И они накладываются друг на дружку. Когда мы чувствуем, что уже половина 20 тонн муки уже сделанные булочки, пирожки, там, и это уже продается, то мы начинаем следующие закупать, и у нас они накладываются друг на дружку, и получается так, что у нас бизнес, экземпляры бизнес-процесса друг на дружку накладываются, и плюс к тому, чем они отличаются между собой, у нас сочетание, есть продукты, есть канал продаж, и вот различные сочетания продуктов и каналов продаж, это, соответственно, различные экземпляры бизнес-процессов, и вот они вот все как бы у нас как-то разбросаны в зависимости от спроса, который мы ожидаем или который к нам приходит, если мы заключаем договора. То же самое строительство взять, мы можем, например, подъездами считать, обычный стандартный подъезд или тысячу квадратных метров. На тысячу квадратных метров можем просчитать всю экономику строительную и потом как бы вот этими тысячами юнитами или на один квадратный метр, или там какой-то один стандартный дом. Если это там малоэтажное строительство или это ИЖС, то там тоже можно, например, у нас там, допустим, мы строим три стандартных дома, там 150 квадратных метров, 250, и там премиум класса, там, не знаю, 500 квадратных метров, супер там, и так далее. И вот у нас здесь одна экономика, здесь вторая, здесь третья экономика. И соответственно, потом дальше мы создаем план о том, на какое количество заказов, на какое количество клиентов, на какое количество строительства этих домов мы как бы намерены, хотим выйти на них, в зависимости от своих оборотных средств, в зависимости от того, какие кредиты мы можем привлечь инвесторам и так далее. И начинаем раскочегаривать свою деятельность. Но в рамках каждого юнита мы должны рассчитать эту самую экономику. А обычно что делают? Говорят, что то, что мы хотим создать, я не знаю, как он... Контейнер из Китая стоит 100 рублей, мы его продаем за 120, получаем 20. Дом стоит 100 рублей, стандартный, который мы строим, мы его продаем за 120, получаем 20. 20-тонник муки стоит 100 рублей, из него мы выпекаем сколько-то там хлеба, продаем это за 120, получаем, значит, 20 рублей. Это экономика? Ну, это какая-то часть, конечно, экономики, да, это рентабельность в целом. Но возникает вопрос, а за какой срок? Дело в том, что ведь очень часто получается так, что когда внутри компании разношерстный продукт, То есть когда это не монопродукты, когда у вас там какое-то количество разных типов продуктов, разные каналы продаж и так далее, у них у всех строки разные, и как их между собой сравнить? Ну, например, вы скажете, если здесь вы посчитаете, здесь, например, за 100 рублей 120 получили, 20 это. Например, в другом вы 100 рублей вложили, например, 150 получили, получаете 50, значит, это. Вы говорите, о, вот это здорово, вот это как бы более рентабельно, надо как бы туда идти. А вопрос возникает, может быть, вот эти 150 рублей, они там, например, за три месяца создают, а вот это, например, за две недели, 120. И вот здесь вот можно накрутить, так здесь за три месяца вы накрутите не 50 рублей заработаете, а 100 заработаете, пять раз это обернете. Поэтому, когда вот так вот тупо как бы мы смотрим на то, что сколько вложили, сколько получаем, это большой вопрос еще вообще, в этом смысл-то есть или нет, да, вот так как бы все это дело рассчитывать. Вот. И в связи с этим, конечно же, возникает вопрос, что с этим совсем делать. Ответы на это есть, естественно. Здесь все это рассчитывается нормально. Просто я хотел это именно здесь показать. Как производятся расчеты, с помощью которых мы можем оценивать различные бизнес-элементы нашей бизнес-модели. элемент бизнес-модели — это есть как раз-таки сочетание продукт-канал-продаж. Вот сочетание конкретный продукт, конкретный канал-продаж, их может быть много. Например, вот компания федерального уровня, которая разливает и синтуки, да, и вот по всей стране распродает, у них порядка, вот мы как бы их считали, там около двух тысяч, двух тысяч вот таких вот элементов бизнес-моделей. То есть там, грубо говоря, 8 федеральных округов, там примерно около 7 или 6 каналов продаж, там порядка где-то 12 брендов. И вот все вот эти сочетания, если перемножить между собой, там получается 2000 различных сочетаний продукт-канал-продаж. И внутри каждого своя юнит-экономика, своя скорость оборачиваемости, своя рентабельность, свои цены, там все свое. И, соответственно, когда вы вот эту вот трубу операционную берете, вдоль ее, ну не вдоль, а поперек ее разрезаете, то вот эти все проводочки, вот эти вот все юнит экономик, если вы их посмотрите, то вы потом дальше говорите, что вот там, где юнит экономика лучше, туда нужно больше, ну как бы большая доля должна быть оборота именно там, где этого больше. Вот. Но вопрос, как это все считать? Ну вот мы сейчас этим как раз-таки и займем. Значит, в принципе, далеко-то ходить не надо. Вот в инвестиционном анализе есть такой показатель IRR, который называется внутренняя норма доходности. Слово «норма» здесь присутствует. Что такое норма? В данном случае нормирование идет на один год. Вот этот показатель IRR – это приведение любого проекта, мы берем свободный финансовый поток любого проекта, и мы с помощью показателя IRR можем его привести к виду стандартного депозита банковского с капитализацией в один год. и сопоставить проценты. То есть если мы обнормируем любой проект, то тогда проекты между собой начинают равниваться. Но там нормировка идет на один год. Возникает просто вопрос, что делать в конкретной компании. Дело в том, что иногда там, например, хлеб оборачивает за неделю, за две и так далее. Если вы там будете считать IRR, вот именно брать инвестиционный вот этот IRR, то там получатся проценты, зашкаливающие за 10 тысяч процентов. То есть, когда вы на год это... Ну, представьте себе, что вы то, что у вас оборачивается еженедельно, вы это с капитализацией в одну неделю распространяете на один год, то есть 50 раз оборачивать. У вас там получается тогда на год огромный процент. Но это не совсем корректно, потому что далеко от жизни сложный процент делать на неделях, то там получается оборот, он по экспоненте просто растет, и вы заходите в зону просто нереальной. Поэтому очень важно Вот подобные показатели эффективности научиться правильно рассчитывать для конкретного своего предприятия. Для этого нужно вот эту нормировку, во-первых, понимать, где вот эта карта, а для этого нужно научиться рассчитывать операционный цикл в юнит-экономике. То есть, еще раз, значит, эффективность — это рентабельность в единицу времени. То есть нужно посчитать скорость образования прибыли. скорость образования вот этих 20 рублей, тогда вы получаете показатель, который является показателем эффективности. И по нему вы тогда можете сравнивать между собой различные проекты. Ну и еще, наверное, тут какие-то будут показатели, ряд показателей, которые мы сейчас посмотрим. Плюс к тому, У вас есть операционный цикл, который рассчитывается, грубо говоря, по начислению, по накладным, по актам и так далее, по физике дела, когда реально поступает товар, когда реально происходят затраты в электроэнергии, трудовые затраты и так далее, когда реально продается продукт, как переход правособственный. А другое дело, у вас есть еще финансовая рентабель. Это относительно того, как деньги ходят на конца. То есть, когда они уходят, когда они приходят. И вот эта величина финансового цикла — это то, сколько времени отсутствует деньги. И, кстати, возвращаясь к началу, когда я говорил про человека, который разговаривал про мотивацию, он говорил, мы с ним общались, он говорит, Роман, мне бы хотелось мотивацию рассчитывать так. Вот он, например, 100 рублей у меня взял. создал продукт, купил, не важно, потом продал за 120, получил 20, а потом, говорит, я у него хочу из этих 20 забрать внутрикорпоративный процент за пользование деньгами. Я хочу посчитать, сколько времени отсутствовали в компании вот эти 100 рублей, то есть я же ему их дал, и он их куда-то катнул. Вот я хочу посмотреть, сколько времени деньги отсутствовали, грубо говоря, сколько времени он ими пользовался. Умножим, говорит, там, ну тогда была, он там придумал ставку 24 процента, говорит, годовых, и из его мотивации, грубо говоря, 20 умножаем на 10 процентов на мотивацию и отнимаем стоимость пользования деньгами. Вот. Очень хорошая схема, очень правильная, вот. И плюс к тому, мы, говорит, добавляем еще одно условие. Пока деньги, вот эти вот 120 рублей, не придут, только после этого мы ему рассчитываем его мотивацию там выплачивать. То есть, когда люди находятся в практике, когда они реально находятся в бизнесе и чувствуют все это на кончиках пальцев, так или иначе, разными словами, они все начинают чувствовать вот эти сроки, как время течет. То есть, они все начинают по крайней мере интуитивно понимать, что временной фактор каким-то образом нужно учитывать. Ну, понятно, что расставщики, банкиры и так далее, они очень хорошо это понимают. А вот когда мы находимся на другой стороне баррикад, мы как-то начинаем там, вот там стартап начинается, мы считаем, так, наш продукт стоит 100 рублей, мы будем продавать его 120. Если у нас там будет тысяча покупок в год происходить, то мы будем там зарабатывать, я не знаю, 20 тысяч, ну, если, может быть, это в миллионы, 20 миллионов. о, как хорошо, все, давайте, бизнес будет у нас на плаву. А потом оказывается, что нужно сначала впендюрить вот эти вот там 100, 100, не знаю, тысяч, миллионов или там чего-то еще, а потом долго ждать, когда это создастся, когда там клиент от нас не убежит вдруг или куда-то там не пропадет, а если пропадет, то где еще найти, как бы, кому это все продавать. И оказывается, что временной фактор настолько сильно влияет, настолько он, временной фактор создает риски. Время где-то чуть-чуть проходит, и что-то происходит вокруг нас, то, что не зависит от нас. Человек вроде вчера хотел покупать, а сегодня, когда мы создали продукт, говорит, слушайте, а что-то у меня как-то я и не хочу, почесал там в затылке, говорит, а мне и не надо, а мы уже думали, что все, уже прибыль у нас, ну и так далее, да. Этого много, это мы постоянно с этим сталкиваемся, в общем-то и банкротство происходит, в общем, плюс-минус по таким причинам. Поэтому учет времени – это очень важно. В нашей ситуации вот у нас складочка есть BP – бизнес процессы. И давайте посмотрим, где мы здесь можем увидеть тот самый бизнес процесс, юнит экономику которого мы должны рассчитать. Вообще, что такое тогда юнит экономики? Ну, вы уже поняли, что главный показатель – это сколько данный бизнес-процесс, зарабатывая денег в единицу времени. Ну, давайте теперь посмотрим, что у нас здесь уже есть. Значит, у нас есть поток спроса на продукты. У нас в данном случае, я так вижу, монопродукт. Какой-то монопродукт. Ну, пусть будет. И есть вот процесс себестоимостных затрат. Что означает себестоимостные затраты? Вот эта вот часть, вот эта часть, которая здесь написана. Для цели финансовой модели это есть просто-напросто технологическая карта создания продукта. Продукт, да, удельно или однотонно вот она рублей за тонну, одна тонна нашего продукта стоит 61 тысячу рублей. Продукт производится в течение трех месяцев. При этом принципиально продукт состоит из трех номенклатурных каких-то единиц, с такие себестоимостьные ингредиенты одни, ну, допустим, сырье, да, здесь там, я не знаю, может быть, какие-то там сопутствующие доставки, там что-то еще, и здесь там, ну, может быть, кто-нибудь там тоже, какой-то что-то, какие-то компоненты, там электроэнергия для того, чтобы там что-то там делать, ну и так далее. Может быть, трудовые затраты, да. Но важно то, что если мы берем технолога, да, технолог нам расписал, где, что, когда должно происходить, а мы, как финансисты, просто говорим, слушай, а вот Вот в этом месте что происходит? Ну, он рассказывает, здесь происходит то-то, то-то, то-то. А сколько это стоит? Он говорит, ну, все это вместе это 50 тысяч этот этап стоит. Ну, хорошо, вот они 50 тысяч сюда поставили. А вот здесь что происходит? Здесь происходит то-то, то-то, то-то. Сколько это стоит? Ну, 5 тысяч. Ну, поставили сюда 5 тысяч. И мы распределяем во времени по номенклатурно всю вот эту вот как бы технологию производства и создания продуктов. возможно, его доставка до клиента. Как только у нас вот эта вот штука появилась, то, в принципе, мы вот в этом месте мы можем посчитать средневзвешенный момент времени, который у нас как бы появляется, ну, не появляется продукт, появляется продукт вот в конце, когда все затраты понесены, да, то есть мы все сделали, выполнили все то, чтобы этот продукт был создан, и вот здесь вот в конце он появляется. А мы можем сделать что? Мы можем посмотреть, когда у нас все эти затраты происходят, и посчитать средне взвешенно тот момент, ту точку, в которую можно собрать все затраты, всю себестоимость вот этого 61 тысячи. Давайте это сделаем. Каким образом? Возьмем... Возьмем, возьмем, возьмем. Например, вот так. Я скопирую. Вставить скопированные ячейки. И вот здесь мы напишем... Так, это нам нужно удалить. Вот это все мы сейчас подарим. Сделаем небольшое дополнение. Давайте вот в этом месте будем считать, что если мы рассматриваем месяц, то если мы рассматриваем... И внутри этого месяца у нас производятся какие-то затраты, какие-то цифры стоят, то будем считать, что эти затраты приходятся на серединку этого месяца. То есть если мы берем дату, именно на дату, на момент времени, то есть нам сейчас интересуют моменты времени. Если мы берем теперь вот эту шкалу времени, то, например, в этом месте, давайте я вот тут напишу метка времени. Вот так, метка. Метка, ну или момент. Метка времени для расчетов. Я вот это вот сейчас сделаю. и маленький отметка времени, а здесь мы напишем так, то есть мы берем в скобочках, берем в скобочках, а нет, мы берем и в скобочках, ну давайте мы возьмем начало, минус, То есть мы берем конец нашего месяца, минус начало. У нас здесь в Excel, если вот здесь написано 01, 01 и 25, то это означает, что это есть 12 ночи. То есть это прям вот сам переход от конца предыдущего месяца до этого. Ну, грубо говоря, вот сам момент нового года. Но 31, 01, когда мы смотрим эту метку времени, это тоже на 12, ну как бы на 12 ночи, то есть не хватает 24 часов, то есть мы должны из Т4 отнять, из конца отнять начало, которое здесь стоит, прибавить единичку, вот так вот, закрыть скобочку и разделить на 2. Мы получим 16, ну там 16, там оно сколько-то копейковет. Теперь далее. Мы как бы считаем, что у нас, поскольку мы находимся в окладке бизнес-процессов, то здесь на самом деле... А, здесь даже, наверное, не так, не совсем это правильно. Здесь у нас бизнес-процесс, бизнес-процесс у нас здесь, а мы здесь привязываемся ко времени конкретно, к поступлению себестоимостных затрат. Так, у нас вот процесс себестоимостных затрат на единицу, на одну тонну, а потом мы здесь рассчитываем… А вот они, поступления себестоимостные. А, мы здесь сразу же рассчитываем, мы в одной вкладке и бизнес-процессы у нас сидят, и мы сразу же их применяем ко всей цепочке спроса, да, по всему потоку спроса. Ну, тогда можем действительно… Привяжемся тогда вот к этим 1, 2, 3, 4, 5 и будем считать так. Будем считать, что 15 дней – это метка времени для одного периода, для одного месяца. И сделаем тогда так. Запишем, вот так вот равняется. Будем умножать номера периодов. Будем умножать, например, на 15. Вот так. на 15. если мы это протянем справа, то мы получаем количество дней. количество дней. правильно это или нет? сейчас. если у нас... вот здесь у нас 30 стоит, но это фактически нет. это тоже не совсем верно. а мы должны вот как формулу прописать мы берем 15 дней отступая плюс вот вот так вот плюс номер периода минус один номер периода минус один умножить на 30 на 30 то есть мы один период что-то 30 дней но вот этот первый период у нас получается мы сразу же берем 15 И потом номер периода минус 1 умножить на 30. Вот так вот. Если здесь будет 15, то здесь у нас пойдет 45. То есть 30 – это вот этот период и плюс 15. То есть нам нужно посерединке периода брать вот эти временные метки. Вот так. Отлично. И теперь получается следующая штука. нам необходимо вот теперь вот здесь вот мы пишем средневзвешенный момент средневзвешенный момент закупки то есть средневзвешенный момент закупки это тот момент на который можно собрать полностью всю сумму себестоимостных затрат средневзвешенный момент и это у нас дни да или там Количество дней. Количество дней. Вот так. И чтобы нам это получить, нам что нужно сделать? Нам нужно умножить. Нам необходимо умножить суммы затрат. На соответствующие дни взять сумму произведений. И разделить эту сумму, как бы взвесить по деньгам. и разделить как бы на общую себестоимость. То есть в этом месте мы пишем равняйте. Нет, давайте я обратно. Вот здесь вот у нас есть сумма. Мы сделаем вот так. У нас вот эта вот штука, она считает сумму по вот этой вот строке. Мы здесь напишем равняйте. Мы просто умножим. Будем умножать. Я F4, доллар 5. Буду удерживать пятую строчку. Мы количество дней умножаем. Количество дней мы умножаем на рубли, на стоимость. Протягиваем вправо. Это у нас получается сумма произведений. И далее мы это все дело делим. на общую себестоимость. Ну и тем самым мы, получается, взрешиваем по деньгам. Мы количество дней и находим средневзвешенный момент закупки. Теперь, если мы здесь делим, ну, на всякий случай давайте здесь запишем, что если у нас себестоимость равняется 0, ну, а такое может быть, то мы пишем 0. Иначе... Вот у нас получается 48 дней, то есть здесь прямо видно, вот если бы здесь была 1000 и здесь вот была 1000 на третий месяц, у нас было бы ровно 45. А так у нас немножко смещено от 45 вправо, потому что здесь у нас 7000, и чуть-чуть перекос посреднеизвешенный идет перекос вправо. Ну вот 48 на 5. Вот это вот я жирным не буду выделять, это такие цифры просто, в них как бы смысла большого нет. А вот 48 – это важно. То есть в среднем точка накопления, точка скопления себестоимостных затрат находится на расстоянии 48 дней от старта бизнес-процесса. Вот так вот это можно прочитать, сказать. Теперь дальше берем эту штуку, копируем. и смотрим, где завершается, где мы продаем. Вот он у нас процесс продажи, именно процесс продажи, потому что то, что мы создаем, да, вот эту тонну создали, но мы не знаем, где она точно будет продана, и мы говорим, что вот продажа вот как-то вот так вот у нас распределяет. Ну и, соответственно, мы, значит, берем, копируем. вставляем под процессом продаж, получаем средний взвешенный момент продажи того, чего мы создали, продажи. Средний взвешенный момент продажи, опять же, количество дней. Смотрим, здесь у нас должно вот это умножаться. Перетерем. Перемножаем. дни перемножаем на сумму продаж и, естественно, делим на общую стоимость, за которую мы продаем. Получается 86. То есть мы в среднем на 48-й день у нас создается по деньгам, операционно создается продукт, а на 86-й день мы его продаем, то есть расстояние, в среднем расстоянии между тем, как мы создали продукт и тем, как мы его полностью продали, это 86 минус 48. Получается операционный цикл. Ну и находим его, пишем копировать. Сайт с копированными сетями. Вот у нас здесь операционный цикл. Операционный цикл и он у нас равен 86 минус 48. 39 дней. Операционный цикл. 39 дней. Ну так, на вскидку давайте посмотрим, что нам дает финансово-экономический анализ. Идем в финансовый, вот у нас оценка оборачиваемости, оборачиваемость дебютовки, кредитовки, оборачиваемость запасов. И вот мы видим, что у нас вот эта вот оборачиваемость запасов и незавершенки, она в общем-то уходит, вот она 43, 43, 42. Вот оно примерно туда как раз таки и стремится. Плюс-минус оно где-то может оказаться очень близким к тому, что дает наш финансово-экономический анализ. Тоже я очень много раз говорил в разных форматах про вот эти вот формулы оборачиваемости. Они некорректны. Ими нельзя пользоваться, когда вы находитесь внутри компании. То есть эти формулы можно еще как-то плюс-минус пытаться там как-то использовать, когда вы вне находок, но когда вы внутри компании, у вас все данные по закупкам, по продажам на руках, и, ну, как бы считайте просто конкретно по дням. Вот как вот мы сейчас это, фактически, сделали. Вот. Значит, вот у нас получился средневзвешенный, так, вот у нас получился операционный цикл. Посчитали операционный цикл, в принципе, неплохо. Сейчас, секундочку. Вот, и теперь мы выходим на то, чтобы нам посчитать, разобраться с тем, что же у нас такое эффективная маржа. Здесь нам нужно будет эффективной рентабельности, эффективной маржа. Здесь нам нужно будет вывести форму. Значит, давайте мы создадим такую доску. Так я вот делаю. и будем выводить. подготовлю все так. Итак, приступаем. Давайте начнем с того, что... Давайте начнем с того, что введем какие-то... какие-то перемены. Пусть у нас есть c. так это у нас вот так пусть у нас ц это есть себестоимость пусть у нас с это есть на продаже там цена, стоимость продажи. пусть у нас буква m, поскольку сейчас все про маржинальность говорят, пусть у нас m это маржа. значит, чтобы четко определить, что у нас такое маржа, это вот, то есть m M равняет, маржа равняет. Это мы берем S минус C разделить на S. То есть мы смотрим на валовую прибыль или на чистый доход, который нам дает продажа, и смотрим, какую долю занимает чистый доход внутри выручки. И пусть у нас вот это вот. Давайте вот так. Это у нас есть операционный цикл. Операционный цикл для, ну вот как мы его сейчас рассчитали. То есть операционный цикл для вот конкретного продукта, себестоимость которого C, стоимость продажи S, и маржа вот такая M. Теперь пусть у нас будет задан нормальный цикл, норматив. Значит, что такое норматив? Ну, давайте я об этом попозже сейчас еще скажу. Ну, вот как вот я говорил, что, например, в инвестиционном анализе, когда производится расчет инвестиционной привлекательности проектов, то в качестве нормативного цикла берется один год. И просто все проекты, они все обычно через показатель IRR, внутренние нормы дохода, они приводятся, нормируются на один год, И иерархия соответствует ставке депозита, которая в точности соответствует, отвечает рассматриванию проекта. Ну а когда мы имеем просто конкретное предприятие, то здесь, например, нормальным циклом может быть месяц, а вообще его лучше высчитывать. об этом я тоже скажу. есть норматив. Я в различных видео это все есть, но я сейчас еще раз покажу. NC – это заданный нормативный цикл. OC – это операционный цикл. производство и продажа. производство и продажа. вот этого продукта, про который здесь идет речь. nc заданный норматив цифру. здесь я, значит, тогда... давайте мы возьмем эти стрелочки. и пусть у нас вот здесь изображена Формат фигуры сейчас сделаем чёрный и крупней. Или давайте вот так. Допустим, вот это, вот это, это есть как раз вот этот вот nset. Вот эта длина — это есть как раз nc. Нормальный цикл. Нам нужно просто посмотреть, сколько раз у нас вот этот операционный цикл вот здесь. Если у нас c — это себестоимость, допустим. Что это означает? Это означает, что мы в этот момент времени вот здесь потратили, произвели затраты в размере C. Здесь мы произвели затраты в размере C. произвели затраты в раздельстве. Потом у нас произошло... шло время... шло время... здесь у нас... Вот это у нас операционный цикл. Операционный цикл нашего продукта. Проходит вот этот самый операционный цикл, и чтобы мы это видели, и мы вот здесь вот получаем формат фигуры стрелочку S. Сюда у нас приходит S. И вот это вот самое S Равняется чему? Вот это самое s. Оно равняется c, деленное. на единицу минус m. Вот отсюда у нас следует, что s умножить на m равняется s минус c. Отсюда у нас следует. то C равняется, мы вот это вот C переносим сюда, а S умножаем сюда, равняется S, скобочку выносим, единица минус m. Когда у нас идет речь про моржу, у нас моржа всегда меньше единицы. Отсюда уже понятно, что вытекает, что S равняется C, деленное на единицу минус m. То есть, грубо говоря, мы c вложили, а получили c, деленное на 1 минус m. Вот это через вот этот операционный цикл. То есть мы зарабатываем вот эту маржу m за период от c. Вот она, вот эта скорость. Ну, понятно, что теперь мы можем вот это вот все. Ctrl-C, Ctrl-V копировать. И вот так же перенести, правильно? Только. Вот здесь, когда первый отстеп прошел, первый операционный цикл прошел, мы вкладываем, то есть у нас уже вкладывается не c, а мы вот сюда вкладываем c, деленное на единицу минус m. То есть мы вкладываем несколько больше. Опять проходит вот этот ход c. И здесь мы тоже получаем несколько больше. И вот то, что мы вот здесь получаем уже на вторую часть, мы получаем c, деленное на 1 на минус m в квадрате. Ну, наверное, похожая формула, то есть вот эти вот инвестиционные всякие расчеты, кто вот видел, то есть вот она возникает. Единица деленная... хотя, наверное, не совсем. А, нет-нет, именно так, да, единица штабка дисконтирования в квадрате, да, такая стандартная. Здесь единица минус m. Вот. Ну и так далее. И в результате мы получаем следующее. В результате мы получаем следующее. То есть у нас проходит какое-то количество... Вот так вот. У нас протекает... какое-то количество вот этих операционных циклов проходит, и мы это все выводим на нормальный цикл, на заданный норматив. понятно, что вот здесь вот мы получим... здесь у нас c, деленное на 1 минус m в квадрате. а здесь у нас будет c, деленное на 1 минус n. В какой степени? Степень равняется количеству укладок операционного цикла внутри заданного нормального цикла. То есть в степени мы берем nc, nc, деленное на oc. Ну и что у нас теперь получается? Давайте мы теперь скажем так, что пусть у нас М, буква М большая, это эффективная моржа. Эффективная моржа. Вот так. Эффективная моржа. Тогда... тогда по аналогии у нас вот здесь вот было c, вложено c, и когда мы применяем маленькую маржу, обычную маржу, то есть маржинальность одного внутри вот этого unit экономика, когда мы на операционный цикл смотрим, у нас получится c, деленное на единица минус m, правильно? а если мы смотрим на nc, на нормальный цикл, то это значит, что вот то, что вот здесь записано, вот это c, деленное на единица минус m степени nc, деленное на ut, эта штука как раз-таки, она равняется следующему, то есть мы вот эту вот отсюда берем, вот так копировать, сюда вот так вставляем, и вот эта штука, вот то, то, сколько мы получаем в конце нормального цикла, она равняется вот этой вот формуле c, деленной на единичку, только минус m большое. c, деленная на единицу, минус m большое. понятно, что отсюда у нас следует, поскольку здесь c делится, переворачиваем, у нас получается вот такая вот запись, я просто копирую. у нас получается, что единица минус m в степени nc деленная на oc равняется единице минус m большое. ну и получается, что отсюда следует то M, то есть эффективная морожа равняется единице минус. И вот мы получаем формулу. Вот мы получаем формулу. для расчёта эффективный маржин. Когда мы для каждого продукта, для каждого сочетания продукт, канал продаж и так далее, пропишем процесс и в рамках этого процесса посчитаем операционный цикл, возьмём обычную маржинальность в том виде, как мы это здесь представили, то и применим вот эту вот формулу, то есть возьмем какой-то нормальный цикл и применим вот эту формулу, то по вот этому показателю уже все сравнивается между собой. Мы тогда можем действительно разговаривать о том, что выгоднее, что не выгоднее. Ну вот давайте посмотрим. Вот если у вас, допустим, за неделю вы работаете с рентабельностью, маржинальностью 10%, а за месяц, который равен, пусть будет 4 недели, за месяц, который равен 4 недели, вы работаете 45%? Возникает вопрос, то есть у вас вроде как, вот здесь вот число 45, 45 – рентабельность больше, ну а вот как понять? Ну, вы берете и применяете, то есть вы пишете здесь, как равняется. единица минус, единица минус, здесь пишите степень, степень, кнопочку открываете. Какое число? Вы берете единицу минус 10 процентов, точка с запятой, возводите степень. Ну, куда? Мы можем взять, например, и все это дело на один месяц просто. Допустим, нормальный цикл, допустим, это месяц. тогда у нас, а месяц это 4 недели, то есть месяц разделить на неделю, у нас здесь цикл недели, операционный цикл недели, значит это будет в степени 4. Правильно? Вот так. А вот здесь у нас будет степень 1, потому что это месяц. Ну, мы получаем, что... единица минус степень, единица минус 4, степень 4. А здесь у нас получится 30. А здесь 45 и 45. Мы понимаем, что если вот это есть маржинальность, то тогда маржинальность на одном месяце это будет 34%. И тогда месяц выгоднее, если маржинальность здесь 10%, а здесь 45%, то вот такой проект, который за месяц дает 45% маржинальности, выгоднее, чем неделя. Есть и другая сторона медали. Люди иногда говорят так, что я хочу считать через рентабель. Пусть у нас буква R равняется. теперь мы вот что сделаем, мы теперь разделим на c. если у нас r это есть рентабельность, это когда мы прибыль делим на вложение, то есть на c, на себе стоимость. если у нас r это рентабельность, то мы можем разговаривать про эффективную рентабельность. Примерно аналогично все это делать. Значит, если мы говорим про рентабельность, то тогда мы вот сюда, вот в этой точке мы создаем продукт за с себестоимостью c. а в этой точке у нас получается control c, control v. если на языке ретабельностей, то у нас тогда s будет равняться чему? мы как бы c, t умножаем на единичку плюс r. вот так. единица плюс r. сюда мы тогда тоже вкладываем c умножить на 1 плюс r здесь мы получаем c умножить на 1 плюс r в квадрате и здесь у нас получается c умножить на единицу плюс r, малая, плюс рентабельность одного операционного цифры в степени nc, деленной на вот так. И здесь у нас получается так. Тогда в этом случае пусть у нас r большой. Если у нас r большое, мы обозначаем это эффективной рентабельностью. Эффективная рентабельность. то тогда мы получаем следующее. У нас вот эта вот штука c умножить на единицу плюс r в степени равняется c умножить на единицу плюс r. И отсюда следует, что r большой равняется, c сократится, и единичку мы туда отправляем влево. У нас получится вот это вот. Повторяем. И отнимаем единичку. Тогда получается вот такая вот ситуация. Вот это – это формула для эффективной рентабельности. Вот так. Это у нас тогда формула эффективной рентабельности. Допустим, если вот это у нас рентабельности заданы, а не маржа рентабельности, то тогда мы здесь протестовываем эффективная рентабельность. Чему равняется? Это равняется степень. Единица плюс вот эту вот самую рентабельность. степени. опять же, здесь у нас будет в степени 4 для недели. мы на месяц как бы это все усредняем. и минус 1. получается 46 процентов. понятно, что для месяца мы здесь должны поставить единичку. и здесь будет 45. то есть, если 10 процентов в неделю это рентабельно, то тогда вот этот проект вот с такой рентабельностью, но в неделю, он более выгоден, он дает 46% рентабельности в месяц. Вот такие вот дела. И тогда они сравниваются вот таким образом. Понятно, что надо каждому конкретно внутри предприятия, если какая-то сложилась культура расчетов, Если все говорят на языке маржинальности, тогда нужно использовать эффективную маржу искать. Если все говорят на языке рентабельности и понимают, что фактически на языке нацен, то тогда это… Вот это вот то, что рентабельность, вот эта вот штука, это есть raw-eye, то, что называется. Именно… в инвестиционном анализе вот это вот как бы аналог. соответственно, как только у нас вот эти вот все формулы, как только они у нас перед глазами, то есть как только они у нас появились, то далее Мы можем их применять и в нашей этой веб-части. То есть здесь вот у нас появился операционный хпик. Дальше мы можем вот это вот дело скопировать, ставить скопированные хпики. И здесь, допустим, мы можем написать маржинальность, просто маржа. процентов. Маржа в процентах – это что такое? Это у нас равняет. Мы берем разницу между продажей и себестоимостью. Просто обычная P&L маржа. Берем разницу и делим ее на цену продажи. ну и получаем классическую маржу, как по P&L это дело считают. Если у нас выручка равняется 0, то тогда 0. Ну, а иначе берем разницу, то есть валовую прибыль делим на продажу. Здесь поставим формат VCEC, процентный, там один знак из запятой, окей. У нас получается 29%. Ну и, например, мы, допустим, решаем для себя, что пусть у нас нормальный период — это будет месяц. Например, все меряем относительно одного месяца. Пишем «Копировать», «Вставить скопированные чеки». Ну, то есть один месяц, как бы 30 дней. И здесь пишем «Нормальный цикл», «Норма», Нормативный цикл. Операционный цикл. Нормативный операционный цикл. Количество дней. Количество дней. И мы его задаем. Если мы его задаем, я вот такую клеточку поставлю. Допустим, мы его задаем как 30 дней. Таким вот образом. Также его можно будет рассчитывать. Я на следующем занятии покажу. Здесь, когда у нас монопродукт, неинтересно смотреть. По нему элементарный расчет делать. А вот мы сюда добавим, сделаем, чтобы хотя бы у нас, например, с десяток было продуктовых линеек и каналов продаж в сочетании, и тогда уже совсем по-другому все заиграет. Я покажу просто, как рассчитывать. На словах не хочется это говорить, просто когда у нас будет несколько продуктовых линеек, то по каждому продукту рассчитывается операционный цикл, И если мы потом, например, на бюджетный период планируем обороты по каждому продукту какие-то, то тогда мы берем средне взвешенное по всем рассчитанным операционным циклам, плановым операционным циклам, и взвешиваем их, например, по оборотам. То есть по доле участия продукта в формировании выручки, например, компании. И вот этот средневзвешенный тогда цикл, который получится, мы можем его определить как нормативный операционный, и относительно него мы уже будем видеть картину для того, чтобы сравнивать между собой различные продуктовые линии. Но в данном случае мы можем пока что определить, что это пусть будет у нас 30 дней. А вообще мы вот в эту вот ячейку, где у нас здесь 30, можем написать равняется и поставить формулу расчета вот этого самого нормативного операционного цикла. Пока что да, пусть будет 30 дней. Значит так, нормативный операционный цикл. Нормативный операционный цикл. Пусть будет 30 дней. Ну и, соответственно, копирует. ставить скопированные ячейки, и мы здесь считаем эффективную маржу. Эффективная маржа. Причем вот эту эффективную маржу ее потом можно будет, когда у вас факт пойдет, то ее же можно считать. Для каждого месяца можно считать вот эту вот самую эффективную маржу. И вы можете между собой сравнивать, что в этом месяце лучше работа, в этом хуже, и так далее. Потому что у вас уже будет два показателя работы. У вас будет рентабельность, сама вот эта моржа, прямая моржа, обычная P&L моржа, может меняться. И у вас может меняться период, операционный цикл, реальный операционный цикл. Я потом тоже расскажу как-то факту его искать. без вот этих вот идиотских формул. Его надо уметь именно просто считать в реальной жизни по датам. Ну и соответственно вот она эффективно. Ну и тогда вы можете сравнивать между собой кварталы, месяцы, продукты разные. Эффективная маржа. Смотрим формулу. Заходим сюда. Единичка минус, единичка минус маржа в степени вот нормальный цикл делить на операционный. равняется, так, эффективная моржа, единица минус степень, единица минус моржа степени, нормальный цикл разделить на операционный цикл. опять, поскольку мы здесь делим это, то пишем, если у нас вот это вот операционная цифра равен валюту, тогда более иначе. 23,4%. Вот она вся штука, видите все. Вообще мы видим, что моржа у нас 29%. Но эффективная моржа, если мы ее пересчитаем на 30 дней, она всего 23,4%. Почему? Ну, потому что у нас операционный цикл 39. Мы можем… Как здесь управление строят? Мы, например, говорим, хорошо, сейчас у нас, например, 39 дней идет процесс производства и продажи. Начинаем смотреть, можем ли мы продажи быстрее продавать. Нахлобучиваем коммерсантов. Можем ли мы быстрее производить, создавать и так далее? Нахлобучиваем производственников, закупчиков и так далее. И начинаем влиять на это. И говорим, что, ребят, мы хотим работать вот с таким циклом 30. Нормативный цикл – это еще тот цикл, который вы ставите как целевой для себя. Вы говорите, моя цель – прийти к 30 дням. То есть, чтобы операционка составляла, операционный оборот был за 30 дней. Сейчас, ладно, фиксинг 39. Из-за этого маржа 23, а не 29. Поэтому заходим в бюджетный период, начинаем по факту работать и начинаем искать способы, каким образом продажи делать быстрее, каким способом это. Ну и дальше, конечно же, производственникам говорим, слушайте, ребят, ну если вы вот эти вот из 48 дней, например, превратите вот эту точку закупки там, я не знаю, Она будет быстрее в 45 дней, на 3 дня быстрее. За каждый день вам даем 1% от валовой прибыли. Продажники, ребята, если вы вот эту вот штуку тоже увеличите, уменьшаете количество дней разброса продаж, то есть убыстряете продажи. За каждый день, допустим, вам по какому-то проценты добавляем и так далее. И вот она начинается управленческая история, да. И смотрите, было эффективное мережа 23,4 процента, например, взяли, предприняли там на один день здесь, что-то смогли сделать на один день здесь, и вместо, например, 39, например, получилось сделать за 37 дней. Что это означает? Если это сделали за 37 дней, это значит, что вот эти вот 39, вот эти 44, да, Вот здесь вы как бы на два дня быстрее сделали, то есть минус два дня. Соответственно, у вас сразу же на один процент увеличилась эффективная маржа. И вы это увидите, когда планспакт, будете там сравнивать и так далее. Важно то, что когда мы вот эту эффективную маржу будем считать по всем продуктовым линейкам, то тогда мы реально оцениваем, какой из продуктов более эффективный. Но это не главный фактор. Важно то, что очень часто, к сожалению, бывает так, что доля тех продаж, доля того продукта, который наиболее широко, например, 40% тех продаж, составляет вот этот продукт. Обычно такие продукты имеют эффективную маржу пониже, чем те продукты, у которых доля поменьше. И тогда у вас возникает еще один управленческий момент, связанный с тем, что, ребят, надо предпринимать усилия, чтобы та продуктовая линейка, у которой эффективная маража выше, надо стараться, чтобы потихонечку эта доля в 100% всех продаж, она потемножку увеличивалась. Кстати, это один из подходов, что делает кризисный менеджер, когда он заходит в компанию, ну такой, который нормально умеет работать, Если он настоящий антикризисный менеджер, то он сначала делает расчеты всех этих продуктовых линей и по каждой продуктовой линейке рассчитывает эффективный маржур и долевой состав по ним. Смотрит и потом дальше старается понять, сколько отрицательных продуктовых линей и какая доля на них приходит. Соответственно, долю отрицательных нужно сокращать, а долю положительных нужно увеличивать. И это единая методология для того, чтобы вытаскивать компанию из убытков. Надо будет потом это немножко тут все оформить, но вот такая вот история. Значит, это у нас эффективная операционная маршрутка. Маржа. Здесь тоже написано. Вот. Здесь просто маржа, операционный цикл и так далее. А вот теперь дальше еще интереснее. Дело в том, что мы же еще и платим. У нас есть процесс оплаты. Процесс оплаты себестоимостных затрат. Деньги как-то еще кофе. Соответственно, что мы делаем? Мы также берем средневзвешенный, ищем момент выхода всех денег из компании. за то, чтобы заплатить за вот эту себестоимость. Хорошо, давайте посчитаем. Вот он, процесс оплаты себестоимостных затрат. Вот эта 61 тысяча затрат, она распределена во времени по деньгам теперь. То есть, когда мы... Так, что у нас тут надо скопировать? Вот так. Ставить скопированные ячейки. И здесь мы пишем средневзвешенный момент. средний взвешенный момент оплаты без закупок. То есть все ингредиенты, там сырье, материалы, там все-все-все, все, что нам нужно оплатить для того, чтобы создать продукт. Вот мы ищем средний взвешенный момент, да, вот количество дней. Так, попадает туда, куда надо. значит на 36 день у сразу же возникает вопрос здесь у нас 36 дней а здесь у нас 48 дней среднеизвешенный момент закупки то есть грубо говоря у нас авансирование превалирует то есть у нас если мы возьмем 48 минус вот эти 36 у нас оборачиваемость кредиторская задолженность вот эту разницу 12. Минус, да, минус 12. Если мы зайдем в финансово-экономический анализ, посмотрим, вот она, оборачиваем из кредиторской задолженность, смотрите, вот она, минус 28, минус 28, и вот она, минус 12, минус 12, минус 12. Вот четко, как бы, да, вот просто минус 12. Мы ее и здесь, как бы, видим, правильно? Вот мы ее увидели, минус 12. 36, минус 48. Итак, средневзвешенный момент оплаты себестоимостных закупок. Средневзвешенный момент оплаты себестоимостных закупок количества 1.36. Ну и процесс поступления денежных средств. То есть, когда к нам деньги поступают. Теперь давайте посмотрим. И здесь у нас средний момент продажи. или хотя копировать ставить скопированные ячейки средний взвешенный момент поступления денежных средств поступления поступления денежных средств от продажи. Есть у нас сумма произведений. И эту самую сумму произведений мы делим. Опять же сумма всех денег это есть на продажу. Сумма продажи. Здесь у нас получается 67. Получается, что у нас финансовый цикл это 67 минус 36. Вот мы нашли длину финансового цикла. 31, да, получается? 31, а здесь операционный 39. Обычно нормативный цикл. Давайте вот даже нормативный я возьму так. Нормативный цикл просто возьму. Нормативный, и здесь опер и пинг. Обычно их одно и то же количество переберут. И операционный, и финансовый цикл один и тот же. 30 дней. Нормативку берем 30 дней. И, соответственно, мы получаем следующее. У нас эффективная финансовая моржа. Эффективная финансовая моржа. Эффективная операционная. Здесь мы считаем эффективную финансовую ставить в копированные учения. Цикл еще. Средневзвешенный момент. Операционный цикл. Вот это вот копируем, и здесь у нас получается финансовый цикл. Ставится копировано на ячейки. Вот здесь мы получаем финансовый цикл. Финансовый цикл. Финансовый цикл. Количество дней. Здесь мы пишем, равняется 67 минус 35. 32 дня. Эффективная финансовая маржа. финансовая, финансовая маржа равняется, на что? так, единица минус Q65, это единица минус обычная маржа, которую мы вот здесь писали, это вот эти вот 29%, правильно? минус Q45. Q63. это вот Q63, это у нас должен быть финансовый цикл, а вот это у нас норматив, по которому мы делим. Получается 27,6. Ну, как бы считается, что если эффективная операционная маржа ниже, чем эффективная финансовая маржа, это значит, что мы умудряемся неплохо договариваться об условиях оплаты. То есть, хоть у нас и разведено сильно во времени, допустим, производственная часть, создание и продажа продукта растягивается во времени, Но мы смогли договора так подписывать, чтобы отсутствие денег было не на операционный цикл и больше, не на 39 дней больше, а на 32 только. То есть деньги отсутствуют 32 дня. Это хорошо. Значит, все, что вот это вот мы сейчас рассчитывали, это и есть юнит экономика, то есть это есть показатели юнит экономики, да, вот особенно вот эти. Ну и здесь можно просто вот я могу так вот писать U, E, например, да. Так вот сделаем. Главное. Десятый шрифт. И вот можно здесь вот так копировать везде здесь. Здесь, здесь. Тут тоже как бы такие маркеры, чтобы вы видели, где у нас сидят показатели юнит экономики. Вот это вот все, это вот все показатели юнит экономики. Ставим на вставку, ставить все. Вот так вот, пока что U.E. ставим, вот где вот U.E. — это unit economy. Потом это можно будет просто все аккуратненько вытащить, и когда мы всю картинку в этой операционной модели достроим, когда мы внесем еще там несколько продуктов, каналы продаж и так далее, то досчитаем, то есть мы создадим просто табличку, в которой будем видеть в которой будем видеть всю картину по юнит-экономике и сравнение между юнитами, между продуктовыми линейками. Ну, по крайней мере, начало положено. Надеюсь, как-то более-менее внятно я все объяснил. Но это важная вещь, именно, еще раз говорю, связанная с тем, что когда люди смотрят на отчет P&L, они вообще говоря не видят, не видят, то вот эта вот себестоимость – это не есть закупка. Закупка происходит раньше. И вот разница между продажей и формированием продукта во время – это очень важная часть. Это та часть, которой и нужно управлять. Но через отчет о прибыли и убытках вы этим не сможете управлять. Это управляется только через баланс. И баланс нужно правильно представить. Нужны все показатели баланса, Вот как можно управлять? Если вы напротив каждого показателя баланса везде будете прописывать количество времени, сколько это валяется на балансе, а у вас есть регламент. А регламент откуда берется? Из бюджета. То есть у вас, если вы вот эти 50 тысяч закупили, на 50 тысяч что-то легло на баланс, то понятно, что если оно вот здесь распродается, то эти остатки Они висят, вот эти вот 50 тысяч, ровно какое-то количество дней, которое вот здесь заложено. И точно не более 39 дней. Что это значит? То вот эти 39 дней – это ваша управленческая отсечка по любым балансовым, операционным вот этим вот показателям. То есть, если какой-то себестоимостный ингредиент на балансе лежит больше 40 дней, Это значит, что у вас происходит управленческий движ. То есть у вас происходит залежалость. То есть бизнес-процесс не протекает таким образом, как вы его вот здесь вот заложили в бюджете. И на это нужно сразу же реагировать. То есть нужно как-то с этим что-то делать. Но это можно увидеть только тогда, когда вы вот здесь вот увидите напротив каждой цифры в балансе, сколько времени нефинансовые активы болтаются на балансе. Они должны как можно быстрее оттуда уходить. Что значит «как можно быстрее»? Ровно так, сколько им здесь задано. Если им задано, что больше 39 дней они там не могут лежать, значит, там не может находиться ни по какой статье чего-либо, что лежит больше 39 дней. И на это нужно сразу же реагировать. На этом я сегодня завершаю. Если есть какие-то вопросы, то задавайте. Остался один человек. Ну, если нет вопросов, то спасибо. В принципе, там задавайте, я не знаю, куда-нибудь, кто может писать, прошу всем и так далее. Вот. Ну, мы дальше эту тему всю будем развивать, и вот в этой модели мы юнит-экономику доведем до конца, потом добавим сюда инвестиционную часть, ну, как бы капитальные затраты, создадим средства производства. И потом добавим сюда еще блок финансирования. Блок финансирования и инвестиционных расчетов. И тогда эта модель уже будет, ну, вообще она будет очень интересна. Вот эту вот юнит-экономику, я никогда ее в модели не вставлял. Просто обычно юнит-экономику, ну, там, считаем прям в конкретном предприятии, там, на конкретных уже практическая жизнь, а вот так вот, чтобы внутрофинансовая модель, именно вот так вот эти расчеты провести. В общем, это вот сейчас я впервые сам это делаю, но это очень такая неплохая вещь. Это хорошие ориентиры получаются для практической жизни, когда предприятие уже заходит по факту в бюджетный период. Ну ладно, все, на этом завершаю. Спасибо за внимание, еще раз до свидания.