Кол-во просмотров с 06.11.24г. :: 31
Включил. Спасибо большое. Первый блин сегодняшнего дня пошел к вам. Еще раз мы начинаем. Мы говорим про финансовый цикл, фактически в продолжении предыдущего занятия. То, что мы уже успели сказать. то это то, что у нас вот эти вот количество дней, да, вот этот срок, который у нас здесь находится, это есть финансовая цифра, хозяйственная или денежная. Он может быть и таким, и таким. Понятно, что его нужно считать в рамках кампании и такой, и такой срок окупаемости. Ой, срок. Ну, это фактически и срок окупаемости в том числе, да, если у нас положительный ROI. Вот. Значит, что я хотел сказать, что теория управления финансами, она фактически начинается и заканчивается вот на этой картинке. То есть здесь все изображено, что нужно, как бы в чем состоит суть управления. То есть мы изучаем компанию с точки зрения вот таких вот срезов, и вот таких вот показателей. по сути здесь 5 метрик разного характера. то есть есть аналитические метрики типа вот этого показателя IRAR, а есть просто обычные прямые метрики. сколько затрат, сколько дней мы создавали и продавали продукт, за сколько мы продали. то есть просто обычные Обычные измерения, обычные замеры, то есть констатация факта по операции. И потом дальше два аналитических показателя. Рентабельность и эффективная рентабельность, или внутренняя норма дохода. Я, так скажем, делаю утверждение, что на самом деле больше ничего в управлении финансов нет. все остальное является производным. вот от этой картинки, вот от этих вот ключевых как бы показателей и так далее. и дальше здесь естественно начинаются начинаются разговоры о процессах управления. То есть, как устроено управление, мы его видим вот здесь. Оно как бы визуализировано, представлено на этой картинке. А то, о чем мы будем разговаривать дальше, в рамках курсов, которые идут у нас с восьми утра, мы будем разговаривать о том, как построить процесс управления и что скрывается вот за вот этими вот теми теми вот этими метриками, откуда их брать, как им доверять, откуда стерпать информацию, чтобы доказать, что у нас присутствует полнота. То есть если мы набрали какое-то количество вот этих вот продаж, объединили их в общую какую-то таблицу, подвели итог, посмотрели какие-то причины, изучили каналы продаж, распределили продукты по каким-то типам. Как мы можем, находясь внутри, допустим, какой-то, ну, не совсем какой-то мелкой компании, да, как мы можем заявлять, что перед нами полнота? Как мы можем утверждать, что мы, в общем, что ничего другого в компании нет. И наиболее, наверное, сложный вопрос – это вопрос такта времени. Мы же живем годами, кварталами, месяцами, неделями, днями и так далее. И у нас есть систематическая потребность у руководства в некоторой отчетности. финансовой отчетности. Если, например, ее подавать раз в месяц, то возникает достаточно естественный такой вопрос. А в отчет текущего месяца должны попадать вот какие вот эти вот самые кванты экономики? То есть мы должны, например, смотреть все то, что было продано внутри этого месяца? Или мы должны смотреть все то, что было закуплено и создано внутри этого месяца? А если у нас есть план, если у нас есть бюджет, и, допустим, внутри этого месяца, на этот месяц мы планировали какие-то продажи, у нас что-то закупилось под эти продажи, у нас есть продукт, но мы его не продали, и у нас идет просрочка относительно плана. то в рамках вот этого текущего месяца, если мы недонапродавали, мы отклонились от плана в отрицательную сторону. То есть хотели продать, не знаю, на миллион рублей, а напродавали на 800 тысяч. Но те продажи, которые мы хотели сделать на 200 тысяч, мы, например, под них на 100 тысяч, на вот эти 100 рублей, Мы сделали в предыдущие периоды какие-то закупки и продукт у нас уже есть, но мы не продали. Внутри этого месяца. Возникает очень важный, очень сложный вопрос. А мы вот этот вот красный пант экономики, да, мы его вот в таком виде представляем внутри этого месяца, в общую копилку мы его записываем, то есть здесь же что у нас получается? У нас выручка 100, Ой, то есть, простите, пожалуйста, выручка 0, себестоимость 100. Это значит, что у нас внутри валовой прибыли будет однозначный убыток в минус 100 тысяч. И эти минус 100 тысяч, они присовокупятся вот к этим вот ко всем квантам экономики, ко всем вот этим. И в составе валовой прибыли у нас будет сидеть минус 100 тысяч. Представьте себе, Что на это скажет коммерческий директор? То есть вы несете вот такой вот отчет, приносите его генеральному директору, и тот должен подписать какое-нибудь распоряжение о премировании. коммерческий директор, напродавав здесь, ну, на какие-то суммы и получив выручку, там, не знаю, 500 тысяч рублей, ну, не выручку, вот эту валовую прибыль, допустим, 500 тысяч рублей, ну, опять же, неважно, какие там единицы, да, кому-то это мало, кому-то много, по барабану, какая-то вот есть сумма. Допустим, 500 тысяч рублей — это валовая прибыль, то есть разница между продажами и себестоимостью продаж. Понятно, что коммерческий директор, ну, коммерсанты, как они рассчитывают? но они смотрят вот те самые 80 процентов продаж от плана, и если в этих 80 процентах продаж от плана получилась маловая прибыль 500 тысяч, они соответственно от 500 тысяч, ну допустим, если там система мотивации такая прямая, грубо говоря там 10 процентов от маловой прибыли, ну значит они думают, себе мыслят, что у них время будет 50. А тут приходит какой-то яйцеголовый финансист и говорит, а вот это вот надо тоже же ставить. Но если они план нарисовали, какой-то стопроцентный план, и на какую-то часть его не выполнили, то все вот эти затраты, весь кост, вся себестоимость идет на понижение валовой прибыли, правильно? То есть это не в смысле там на то, что маржа или валовая прибыль, которая планировалась по вот этой сделке, мы на ее размер уменьшаем валовую прибыль. Нет, мы говорим просто весь здесь и живот, ну что затратили, ноль получили в этом месяце. Бам, фигачим, как бы минус сто тысяч. И резко там на 20 процентов снижается вот эта вот часть. а то и больше, да, может показаться. Я просто, ну, немножко, там, соответствие между цифрами там, ну, не совсем корректно. Но не суть. Генеральный-то директор смотрит, берет отчетность. Отчетность к нему поступает независимо, да, от финансистов. И это одно из главных условий. То есть, там, собственники или, там, генеральный директор, он должен получать всю вот эту отчетность независимо от всех вот этих вот ребят. Ну и выписывает распоряжение, что валовая прибыль в этом месяце. А вот сколько тогда? Там 400. Коммерческий директор смотрит и говорит, а что за фигня? Вот. Вопрос очень такой важный. Потом коммерческий директор смотрит на все на это с точки зрения текущих продаж, которые попали внутрь этого месяца. Вот. Правильно это, неправильно, да, то есть как вот это вот, кто делает отсечку? Но там дальше еще один вопрос возникает. Это мы сейчас разговариваем с точки зрения хозяйственного финансового цикла, экономического финансового цикла. А если мы заговорим про денежный финансовый цикл, то мы, естественно, зададимся вопросом, а вот эти деньги, которые продали на 150 рублей, на 105 рублей продали, а живые деньги-то пришли? Если у нас там сидят какие-нибудь отсрочки платежей от заказчиков, пусть будет на 50 процентов, допустим, через месяц они платят, значит, внутри этого месяца продажа состоялась, а деньги еще на расчетный счет не пришли. Ну, как минимум, допустим, какая-то часть. Возникает вопрос, квант экономики, на основании которого, например, мы смотрим мотивацию, рассчитываем. Мы должны по хозяйственному смотреть или по денежному потоку смотреть? Тоже вопрос очень такой важный, серьезный и так далее. То есть если, грубо говоря, если мы смотрим на сотрудников управления продажами, Мы на них смотрим вот с какой точки зрения. Компания является хозяйствующим субъектом, которая взяла на работу коммерческого директора с его командой, в том числе, где есть закупщики и так далее. Они часто подчиняются, допустим, коммерческому директору. Менеджеры по продажам там сидят. И мы рассматриваем, взаимоотношения между компанией и коммерческим директоратом, мы рассматриваем по следующей схеме. Компания выделяет пользование этим ребятам, коммерческим директорам и директорам по закупкам, выделяет некоторые средства. грубо говоря, говорить, что у нас, например, там собственный капитал 100 миллионов, 100 миллионов лежат на расчетном счете, вот вам, пожалуй, что там из них 80 миллионов и вперед из песни, значит, используют. но мы будем это рассматривать как кредит, то есть берем ставку, там сейчас ставка сколько там, больше 20 процентов, И вот если вы деньги запустили вот здесь вот слева на заказчиков, на поставщиков. Ой, извините, не на заказчиков, а на поставщиков. Деньги ушли, вы их потратили. То есть мы вам выдали кредит. А потом вот здесь вот эти деньги должны вернуться. Если мы вот эти вот два конца смотрим, то есть деньги ушли. Это начало финансового цикла, только денежного финансового цикла. Здесь вот они приходят. Это значит завершение сделки, то есть завершение операционного цикла. Мы говорим, что когда деньги вернут, и вы вернули нам деньги в компанию. Но за пользование, если здесь цикл бизнес-процесса какой-нибудь три месяца, в течение квартала что-то мы производим, потом продаем, а у нас там, например, я не знаю, там 24% годовых мы ставим ставку, то мы говорим, что 6% от этих денег, от суммы вот этого коста, да? Компания просто как налог, внутренний налог забирает себе, да? Рабочая схема, рабочая, я сам ее встречал, это абсолютно нормальная рабочая схема, но тогда в этой схеме мы должны понимать, что нам необходимо в качестве вот этого вот этой правой части вот этого вектора, вот в этой правой части, в качестве вот этого sale, брать не акт продажи, а нам нужно ориентироваться на приток денег, на поступление денег. То есть, грубо говоря, у нас меняется вообще вся расчетная система. Мы говорим тогда, что берем месяц, И смотрим, внутри месяца сколько поступило денежных средств, которые закрывают сделки по продаже.