Кол-во просмотров с 01.02.25г. :: 89
Доброго времени суток. Всем привет. Всем здравствуйте. Добрый день. Доброе утро. Мы про продажи. Постепенно начинаем капусту, финансовое управление, раскручивать. Ну и понятно, что с продаж мы все это начинаем. Так, значит, понятно, что вот эта вот штука, конечно же, она именно относится в первую очередь именно к продажам. И далее давайте посмотрим, как нам распаковывать это самое понятие, продаж. плюс к тому, мы же все-таки находимся в рамках курса управления финансами, в рамках такой опции, как не просто управление продажей. здесь нужно еще понять, что конкретно нужно именно финансистам с точки зрения их функционала от тех, кто продает. где возникает необходимость у финансового директора вникать и отвечать на вопросы, связанные с продажей, с формированием бюджета, продаж и так далее. Ну, самое такое простое, да, это когда там какой-нибудь генеральный директор задает вопрос. Вот есть там план-факт, да, что факт отклонился от плана по продажам и требуется пояснение. В связи с чем? Ну, вы так смотрите на генерального директора, в принципе, и говорите, ну, как бы вопрос-то не ко мне, вон идите коммерсантов спросите, что у них там произошло. Там, если они упали в продаже, ну вот и разговаривайте с ними. Я-то как бы тут при чем, да? То есть я, вон, финансовый директор, да, грубо говоря. моя хата там, где она, право-слева, в общем, где-то сбоку. А если вам нужны объяснения, то спрашивайте у тех, кто продавал. Ну, конечно, это, так скажем, так в жизни бывает, но все равно надо объяснять. все равно это прилетает финансистам прилетают такие вопросы финансовому директору ну и в общем их надо на них нужно как минимум как-то отвечать почему ну потому что покрытие да то есть наша же задача что финансовый директор он все-таки оплачивает счета исходя из того что впереди будет доход да если поэтому если с доходом что-то происходит, если с плановым доходом что-то происходит, ну, надо это понимать для того, чтобы как минимум в следующий раз заблокировать, может быть, какие-то ненужные затраты, которые не будут окупаться, ну и так далее, чтобы сделать из этого вывод, управленческий вывод. Для того, чтобы можно было то есть посмотрев на пройденный этап в жизни компании, увидев там какое-то отклонение факта от плана, если возникает потребность как-то объяснить, что произошло, то вообще какова логика, какова должна быть схема, вот этих вот объяснений. В чем причина? В чем причина отклонения плана от факта? То есть у вас там есть план, у нас есть план, был план, а появился факт. Ну, знаете, когда факт выше плана, всем как бы так хорошо и, в общем, да. Хотя, на самом деле, отклонение факта от плана в верхнюю сторону, в лучшую сторону тоже нужно изучать, потому что здесь возникает вопрос, что, может быть, мы планируем как-то очень скромно. Но, в любом случае, вот если у нас возникает отклонение факта от плана, то и нам необходимо дать причины вот этой вот дельты. нам необходимо понять причину. Требуется причина, требуется причина отклонения. Логика формулирования причины отклонения, она упирается в логику формирования пла в первую очередь. то есть если у нас есть прописанная логика, откуда взялся план, почему мы такой план назначили, если у нас есть обоснование тех цифр, которые находятся в плане тех объемов в количестве, в деньгах и так далее, то тогда мы можем каким-то образом тогда мы можем каким-то образом подходить к причинам отклонения. Если у нас нет логики формирования плана, то тогда причины отклонения, вообще говоря, очень сложно объяснить. В каком случае у нас нет такой явной логики планирования? Ну когда, допустим, если у нас, допустим, поменьше сделаю, если у нас, допустим, там собственник говорит, что план там, не знаю, 100 каких-то единиц, 100 миллионов. вот надо вот здесь вот в этом месяце сделать план 100 миллионов. а вот здесь нужно сделать 200 миллионов, ну или там 130 миллионов. а потом еще там сколько? И этот план, ну вот он просто назначен, да, назначен просто как-то в деньгах. И потом сказано, ну вот давайте там это ищите. То есть нет какого-то обоснования, структурирования там и так далее. Ну, грубо говоря, мы там что-то продаем, да, наняли коммерческого там директора и команду менеджеров по продаже. Мы говорим, вы же продажники, ну вот и продавайте. Хочу вот столько иметь, да. куда продавать, как продавать, да как хотите, так и продавайте. Ну, соответственно, если у вас в итоге возникает какая-то вот такая картинка, да, то тогда, ну, какое здесь может быть объяснение? Ну, хотели много, да, получили меньше. Ну, рынок не покупает. То есть есть внешняя причина, может быть, внешняя причина, да, негативного отклонения. На рынке нет столько покупателей, да, чтобы, там они говорят. Или другая причина. А какие там причины, почему нет покупателей, там тоже как бы разные. У нас некачественный товар. Тогда причина сразу же переметывается к нам внутрь. Мы идиоты. Это наша внутренняя причина. На рынке много крутых конкурентов. Это внешняя причина. Ну и так далее. Тут можно как бы дальше разбирать, смотреть и так далее. Но в любом случае, это такое вот как бы гадание. вплоть до того, что просто объективно собственникам показалось, что наш рынок это вот столько, а менеджеры по продажам вышли в поля, они говорят, ну просто реальный рынок наш вот столько. Так же может быть причина плохая команда этих менеджеров по продажам. ну плохая-плохая, уволим, возьмем лучшую и так далее. ну и как-то вот эта вот возня возникает. эти причины понятно, что они ну такого общекачественного характера чаще всего бывают и ну и наверное-наверное вот такое положение дел Ну, пожалуй, там где-то уже с 2012-го, с 2015-го годов оно в малом количестве компаний присутствует, чтобы вот так вот совсем планировали. Понятно, что мы сейчас все такие умные, мы исследуем рынок, у нас там есть всякие каборты покупателей, каналы. привлечение покупателей, у нас есть ассортиментный ряд, мы изучаем продукт, везде все это прописано, написано и, в общем, конечно же, немножко по-другому. Но все равно отталкиваемся от каких-то вот таких вот утрированных вещей. То есть понятно, что если просто кнули пальцем в небо, то что-то исследовать и анализировать почти как бы нереально. Другой момент. Рассмотрим еще одну ситуацию. И делаем вывод, чтобы иметь причину отклонения нужна четкая методология. чтобы получить адекватные причины. А что значит адекватные причины отлонения? Это формулирование таких причин, и возможность проведения такого анализа, на основании которых можно сделать управленческие выводы. Управленческий вывод – это что? Это значит запустить какое-то новое действие, либо корректирующее что-то, либо дополняющее, либо отменяющее что-то, каких-то наших процессов и так далее. Так вот, чтобы получить адекватные причины отклонения, нам необходимо понятная логика планирования. То есть у нас должны быть адекватные, понятные причины того, откуда взялся вот такой план. Там какой-то анализ должен быть проведен, должна быть бизнес-модель структурирована по каналам продаж, по продукту, который будет заходить в те или иные каналы продаж. как-то более-менее проанализированы, на какие объемы можно рассчитывать по продаже продукции, ну и т.д. И здесь просто уже вот в рамках вот этих вот нескольких пар, вот этих утверждений, вот этой картинки, мы понимаем, что вот структуризация по продукт-канал-продаж, И планирование, вот такое детализированное планирование, в рамках которого у нас прописываются характеристики продукта, характеристики каналов продаж и те или иные объемы, которые мы внутри вот здесь как бы планируем гонять. Именно вот это и есть та самая логика. Да, та самая методология, в общем-то, планирована. То есть здесь сидят обоснования. Потому что когда нам придется объяснять отклонения, то мы говорим, что вот по вот этому направлению у нас получился ноль в рамках вот этой детализации. Почему? Ну, потому что не попали в рамки. Здесь тоже ноль. Здесь получилось один в один. здесь там какое-то еще отклонение, здесь получилось привлечь новые какие-то каналы продаж, ну и т.д. и т.п. То есть и тогда в рамках какой-то вот такой вот детализации и в рамках детализации, где прописаны характеристики, продуктовые и характеристики каналов продаж, мы уже можем какой-то проводить нормальный адекватный