Кол-во просмотров с 08.02.24г. :: 381
коллеги приветствую занимаемся сегодня моделированием в цели продолжаем добрый день добрый день сергей михаил так едем дальше называется у нас сегодня воронка продаж и расчет конверсии ну мы задались вопросом да не вопросом определились так что можно воронку продаж использовать можно захватывать рыбу Захват рынка мы в каком-то виде описали, хотя здесь, конечно же, с точки зрения моделирования, существуют еще различные степени свободы, которые нужно учесть, которые можно ограничивать, задавать, определять и так далее. Но мы двигаться будем, так скажем, конструкторски. То есть мы конструктив базовый создали. Дальше мы можем его расширять, какие-то там дополнительные параметры вводить и так далее. Ну, какие можно параметры? Понятно, что чаще всего движение вот так именно не происходит, когда у нас... Давайте вспоминать прогноз собственного спроса на продукцию. Номер периода достижения целевого уровня, номер периода ввода в эксплуатацию. А, это номер старта. То есть у нас с шестого месяца мы считаем, что у нас ноль, да, и потом у нас спрос начинает расти с какого-то момента. То есть у нас задано начало, задано окончание, да, две точки времени заданы. Точка 37, да, вот это вот 37-й период, это то время, когда мы достигаем целевого значения доли рынка и далее у нас идет постоянная доля рынка 5%, заданная имеется ввиду. В принципе, очень часто бывает так, что на самом деле происходит динамика примерно следующим образом. то есть у нас, если ее отрисовать где-нибудь, давайте вот здесь, то часто возникает так, что мы с какого-то уровня идем наверх, вот так вот сделаем формат фигуры, с какого-то уровня мы идем наверх, Ctrl-C, Ctrl-V, потом мы достигаем какой-то точки какого-то максимума, потом немножко припадаем. И потом дальше выходим на какое-то плюс-минус какое-то ровное состояние. Вот примерно вот так вот обычно чаще всего как-то вот так вот развивается ситуация. Редко чтобы она вот развивалась как у нас вот именно вот так вот. Та ситуация, которую мы описали, она вот так вот развивается, на самом деле чаще всего достигает какого-то уровня, потом вниз. Кстати, бывает еще и по-другому. Бывает так, что какой-нибудь там интересный сервис, что-то, какой-нибудь магазин интересный открывается, много там всякой рекламы дает, и у него происходит вот такая ситуация. Он сначала получает достаточно высокие какие-то значения, да, по там, это в отельном, кстати, бизнесе часто бывает, да, то есть открывается новый свежий отель, о нем узнают, если это какой-то курорт известный, да, то, конечно же, там свежие номера, там всё как бы чисто, хорошо. У него возникает сначала повышенный спрос, потом этот спрос как-то припадает, потом происходит какой-то минимум, потом всё это дело немножко поднимается, и потом вот так вот как бы это всё идёт дальше. Ну, понятно, что все вот эти вот колени, да, вот такие вот как бы эти ломаные, они все в принципе задаются с помощью вот этой вот такой вот методики, как мы рассчитывали, y равняется х плюс b. И понятно, что если мы вот эти вот точки во времени понаставим, там вверх-вниз, вверх-вниз, то тогда у нас будет задана какая-то ломовка. И мы будем получать там разные периоды пики, пики сверху, пики снизу, максимум, минимум и так далее. То есть понятно, что вот эта конструкция, которую мы здесь определили, которую мы задали, она базовая конструкция, но дальше мы ее можем развивать. И мы действительно ее разовьем, мы создадим вот такую ситуацию, то, что чаще всего встречается на рынке, то есть когда мы доходим до какого-то максимума, потом немножко припадаем чуть выше среднего, чем вот здесь вот есть. а потом выходим на, как это говорится, плато. Чаще вот такая возникает ситуация, когда мы развиваем бизнес, как-то движемся и так далее. Но на данный момент нам это все пока что здесь не нужно, мы идем дальше. У нас в предыдущем файлике вот это вот все осталось, все вот эти вот расчеты, поэтому здесь я их удаляю. Да, у нас урок 24, а там был урок 22. Вот урок 22, а там у нас вот файлик вот с этими расчетами все есть. С отображением этих расчетов. Значит, теперь идем дальше. У нас захват рынка — укрупненная методология. Вот она, укрупненная методология. Теперь мы хотим поговорить, сразу же захватить вот эту вот часть, которая называется воронка продаж. Воронка продаж — это очень интересная штука. Это действительно уж если хочется, так скажем, очень заумно, очень всё там досконально просчитать, то, конечно же, используется воронка продаж, но там есть тоже свои нюансы, так скажем. Воронка продаж — это такая штука, внутри которой очень много параметров. и самый такой сложный параметр это конверсия и вот про расчет конверсии мы сегодня конечно же поговорим так более серьезно на эту тему и я примерно расскажу как к этому можно подходить до один из подходов так сказать расчету конверсии значит что мы делаем мы берем вот такую вот строчечку перекидываем ее вот сюда и здесь пишем воронка продаж то есть это у нас вторая методология которую мы начинаем тоже здесь в качестве блока для нашего конструктора до для нашего моделирования использовать воронка продаж Ну понятно, что когда мы вот эти вот две конструкции захват рынка и воронку продаж нарисуем, то далее нам нужно будет, я хочу еще мостик проложить к нашему предыдущему, позавчерашней лекции, когда мы рассуждали на подход, а, нет-нет-нет, это не вчерашний у нас мы мы вчера рассматривали бизнес-модель да мы вчера рассматривали модель а где-то вот здесь да мы рисовали следующую как бы схему мы разрисовали то на наша бизнес-модель это совокупность вот таких вот взаимосвязи продукт канал продаж Так вот эти вот самые каналы продаж, которые здесь справа у нас указаны, это фактически и есть составляющие или структура нашего спроса, который мы вот здесь вот формируем. То есть у нас здесь спрос на продукцию. Прогноз собственного спроса. А, кстати, мы здесь сегодня добавили одну штуку. Сейчас я ее верну назад. Мы сам спрос-то не вывели свой, целевой спрос. И вот этот вот поток объемов спроса, ну понятно, что нам надо будет его детализировать по вот этим вот самым направлениям, по каналам продаж, по типам. то есть условиями с различными там каких-то характеристик, нам нужно будет это потом распределить, да, общий спрос. Это потом следующий шаг, это у нас получается в рамках управленческого учета даже больше пойдет, но и в модели тоже будет делать. Так, то есть сейчас, когда мы здесь прорабатываем вопрос укрупненного, потока спроса, то это как раз таки есть та штука, которая объединяет вот эту вот правую часть. То есть укропненный спрос, он внутри себя содержит все вот это вот распределение по каналам в зависимости от различных характеристик. Так, ну ладно, едем дальше. Мы находимся вот здесь. Ну и понятно, что потом мы уже будем применять вот эти вот методы моделирования. Сначала нужно как бы задать потоки спроса. Значит, пишем здесь у нас прогноз объемов рынка спроса на продукцию это вообще, а здесь у нас будет прогноз подождите, у нас есть прогноз собственного спроса, а здесь у нас не проценты, здесь мы уже сразу же посчитали. то есть у нас целевая доля рынка, и мы здесь как бы долю просто не протестуем, мы ее не видим явно. да и ладно. все, значит тогда все в порядке, все было правильно сделано. переходим к воровке продаж, короче говоря. Воронка продаж, еще раз я повторяю, что здесь у нас главная проблема — это конверсия. Ну, давайте смотреть на воронку продаж. Что это у нас такое? Понятно, что понимание рынка в целом, оно, в общем, неплохо. понимание рынка в целом, но мы здесь пойдем со следующего уровня, то есть воронку продаж, конечно же, ее можно формировать, ну там я не знаю, от самого верхнего уровня, грубо говоря, на земле живет 8 миллиардов человек и поехали там. Но это как бы чересчур, даже если мы будем идти от 145 миллионов человек в России и как-то потом дальше сужаться. Но в принципе и так на самом деле, именно если у вас компания имеет амбиции работать на федеральном уровне, то тогда обычно воронки продаж строятся от 145 миллионов человек, если это рынок B2C, если мы для людей чего-то создаем, делаем. Если это рынок B2B, то тогда мы идем от 4-5 миллионов юридических лиц. Берем весь общий на федеральном уровне в большом масштабе и дальше мы начинаем урезать по воронке продаж урезать как бы этот общий пирог так, чтобы там найти, мы там какое место можем занять. Но все-таки воронка продаж, она больше связана с движением по линии маркетинг, коммерция, производство. То есть воронка продаж начинается с того, что мы генерируем какую-то активность. У нас уже тоже мы об этом говорили. Вот здесь вот. То есть воронка продаж – это когда мы говорим. То есть мы можем что-то генерировать, что мы можем что-то создавать, что мы можем производить какие-то действия. Эти действия будут направлены вовне периметра нашей компании, то есть они будут направлены, по возможности, в целевую аудиторию. Где она находится, как она находится, как мы туда обращаемся, к этой целевой аудитории, посредством чего – это уже другой вопрос. И когда мы на эту аудиторию с помощью тех или иных маркетинговых каких-то садов воздействуем, то эта аудитория, она в виде трафика стучится к нам в дверь.